06 Sep Testimonials richtig nutzen: So wirkst du glaubwürdig auf potenzielle Kund:innen (dein A‑Z-Leitfaden)
Veröffentlicht am 6. September 2024 | von Maike Burk
Wann hast du das letzte Mal ein Restaurant besucht, ein Fahrrad gekauft, in eine Weiterbildung investiert – ohne vorher Bewertungen im Internet zu lesen? Ohne andere Menschen nach ihren Erfahrungen zu fragen?
Genauso geht es auch deinen potenziellen Kund:innen. Bevor sie ihre Kreditkarte zücken und dein Angebot buchen, prüfen sie genau: Was sagen andere über die Zusammenarbeit, das Unternehmen, die Person oder das versprochene Ergebnis?
Sie lesen Testimonials (Kundenstimmen) oder Bewertungen, um herauszufinden, ob du glaubwürdig und vertrauenserweckend bist.
In diesem Blogartikel zeige ich dir, wie du herausragende Testimonials gewinnst, welche Vorteile Kundenstimmen in deinem Marketing haben und wie du sie einsetzen solltest – auch, um deine Sichtbarkeit in Suchmaschinen zu verbessern.
Lass uns deine bestehenden Kund:innen zu deinen besten Markenbotschaftern machen!
Für Eilige
- Testimonials können deine Conversions signifikant steigern, weil sie von allen Marketing-Botschaften am glaubhaftesten sind
- Testimonials sind Belege dafür, dass deine eigenen positiven Aussagen über dich und deine Leistung stimmen
- sie können auf verschiedenen Marketing-Kanälen eingesetzt werden: Website, Social Media, Podcast, Newsletter, Werbeanzeigen…
Inhalte
Einführung
Definition: Was ist ein Testimonial?
Warum sind Testimonials so wichtig?
Testimonials vs. Eigenwerbung
Praxis
Welche Arten von Testimonials gibt es?
Wo sollten Kundenstimmen überall stehen?
Wie erhält man gute Testimonials?
Dos and Don’ts bei der Verwendung von Testimonials
SEO & Rechliches
Wie man Testimonials für Suchmaschinen optimiert
Rechtliches
Ein Testimonial (auch Kundenstimme genannt) ist eine öffentliche Aussage eines Kunden über eine Leistung. Meistens handelt es sich um eine positive Bewertung, die eine Erfahrungen des Kunden widerspiegelt – sie dient anderen potenziellen Käufer:innen als Orientierung.
Ein Testimonial kann sich auf ein kostenloses oder kostenpflichtiges Angebot beziehen – und in Form von Text, Video oder Audio vorliegen. Testimonials haben einen entscheidenden Einfluss auf die Conversion.
Beispiel-Testimonials
So können Kundenstimmen auf einer Angebotsseite aussehen:
Testimonials sind einer der wichtigsten Hebel im Marketing, um deine Conversions zu erhöhen und neue Kund:innen für dein Angebot zu gewinnen. Sie gehören deswegen zu jeder Marketing-Strategie dazu.
Auf diese positiven Effekte kannst du dich freuen, wenn du Kundenstimmen gewonnen hast:
„Social Proof“
Testimonials haben einen psychologischen Effekt: Wir Menschen orientieren uns an den Meinungen und Handlungen anderer, auch unterbewusst.
Eine positive Kundenstimme vermittelt: „Andere haben dieses Produkt/ dieses Angebot / diese Dienstleistung genutzt und haben damit ihr Ziel erreicht – also kann ich das auch.“
Übrigens: Ich persönlich treffe meine Kaufentscheidung sehr stark auf Basis von bestehenden Kundenstimmen, insbesondere bei höherpreisigen Investitionen.
Glaubwürdigkeit
Du kannst mit Worten, Grafiken, Videos, Werbetexten usw. betonen, wie gut dein Angebot ist. Aber keine Aussage über deine Leistung ist so glaubwürdig wie ein positives und individuelles Testimonial einer Person, die schonmal Kund:in bei dir war und diese Erfahrung bereits gemacht hat.
Mit Testimonials erhöhst du deine Glaubwürdigkeit wie mit keiner anderen Marketing-Botschaft. Je individueller und aussagekräftiger die Kundenstimme, desto besser.
Langfristigkeit
Wir wissen es alle: Es gibt heutzutage viele Eintagsfliegen, die das schnelle Geld wittern – die Vermarktung eines Angebots steht im Vordergrund, die Erfahrung der Kund:innen… achja, die gab’s ja auch noch.
Solche Anbieter:innen haben in der Regel keine, wenige oder wenig aussagekräftige Testimonials (logischerweise, wenn die Erfahrungen von Kund:innen überwiegend schlecht sind).
Persönliche und individuelle Testimonials dagegen zeigen: Der Anbieter ist schon länger am Markt, das Angebot ist „gefestigt“, die Person hat Erfahrung.
Eigenwerbung wird oft als marktschreierisch, aufdringlich und manchmal auch als unglaubwürdig wahrgenommen.
Kundenstimmen sind dagegen authentischer. Sie haben eine persönliche Aussagekraft, die ggf. die Ist-Situation oder den Wunschzusatand von anderen potenziellen Kund:innen beschreibt.
Ein klasse Nebeneffekt: Mit Testimonials sammelst du automatisch auch O‑Töne deiner Kund:innen: Das sind Formulierungen, die deine Kund:innen verwenden, um ihre Situation und ihre Ziele zu beschreiben – diese kannst du wiederum für deine Werbetexte (Copywriting) verwenden.
Testimonials können in Form von Text, Audio oder Video auf deiner Website oder auf anderen Marketing-Kanälen platziert werden. Alternativ können Kundenstimmen auf Bewertungs-Portalen wie Google oder Trustpilot abgegeben werden.
Welche Form die richtige für dein Marketing ist, hängt natürlich auch von deinen Kund:innen ab – manche erstellen lieber ein schriftliches Testimonial, andere nehmen auch gerne ein Video auf.
Hier findest du Testimonial-Arten im Überblick:
Bewertungs-Portale
Auf Bewertungsportalen wie Google My Business oder auch Proven Expert können Kund:innen direkt eine Bewertung hinterlassen. Diese Portale wirken auf viele Menschen vertrauenserweckend, weil sie von Drittanbietern verwaltet werden.
Vor- und Nachteile:
+ sehr einfach, Testimonials zu erhalten oder anzufragen
+ Google-Bewertungen können lokale Rankings positiv beeinflussen
– negative Bewertungen sind direkt öffentlich
– negative Bewertungen können bei Google nicht gelöscht werden
Text-Testimonials
Darüber hinaus kannst du schriftliche Testimonials beispielsweise per Email anfragen, sodass du die Kundenstimmen in Textform auf deiner Website, auf Social Media, im Newsletter usw. veröffentlichen kannst.
Vor- und Nachteile:
+ hohe Bereitschaft von zufriedenen Kund:innen, ein Testimonial zu schreiben
+ geringer Aufwand für Kund:innen
– kann gefälscht werden und wirkt ohne Bild / Name / Website / Firma… ggf. nicht so authentisch wie andere Testimonial-Arten
Video-Testimonials
Im Video ist die Person und ihre Körpersprache zu sehen, was das Testimonial quasi un-fälschbar und damit sehr glaubwürdig macht.
Vor- und Nachteile:
+ sehr glaubwürdig
+ sehr persönlich
– ggf. höherer Aufwand / Hürde für Kund:innen
Case Studies (Fallstudien)
Case Studies können beispielsweise als Text, Kunden-Interviews im Podcast oder als Video veröffentlicht werden. Damit kannst du genau aufzeigen, wie du bestehende Kund:innen von A nach B gebracht hast:
Vom unzureichenden Ist-Zustand zum glücklicheren Wunschzustand.
Das kann helfen, dein Angebot anschaulicher zu machen. Zudem sind Fallbeispiele inkl. Screenshots von Erfolgen, Bildern und Zitaten von Kund:innen sehr glaubwürdig.
Vor- und Nachteile:
+ sehr anschaulich
+ glaubwürdig inkl. Screenshots, Zitaten, Bildern oder anderen Belegen
– ggf. höherer Aufwand für dich und Kund:innen
Was wäre, wenn deine Wunschkund:innen von ganz alleine auf dich zukommen? Lerne im SEO-Freunde-Newsletter, wie du mit deiner Website bei Google sichtbar wirst – und die richtigen Kund:innen anziehst:
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Sophie – Newsletter-Abonnentin
Testimonials kannst du im Prinzip überall im Marketing einsetzen.
Hier mal ein Überblick deiner Möglichkeiten – und welche Wirkung diese jeweils haben (gilt für lokale Dienstleister, Expertinnen, Kursanbieter, Berater, Coaches, Trainerinnen – aber auch für Agenturen, kleine und große Unternehmen, sowie Online-Shops):
Auf deiner Website
– Auf der Startseite hinterlassen Testimonials einen ersten positiven Eindruck und das Gefühl, dass du als Anbieter:in vertrauenswürdig bist.
– Unbedingt brauchst du Kundenstimmen natürlich auch auf deinen Angebotsseiten (Sales Pages) und auf Landing Pages – hier sind sie unverzichtbar.
– Optional können Testimonials auch auf der Über-mich-Seite platziert werden (kommt auf den Fokus deines Texts an).
– Oder du erstellst eine eigene Unterseite für Testimonials, die ausschließlich aus Kundenstimmen besteht. Oft findet man solche Seiten im Menü unter „Kundenstimmen“ oder ähnliches – häufig bei Coaches, Beraterinnen, Trainer:innen, Kursanbietern.
Tipp: Das sind nur Beispiele, du brauchst nicht auf allen statischen Seiten Kundenstimmen.
Auf Social Media & in Werbeanzeigen
Auf Social Media kannst du mithilfe von Testimonials auf kostenlose und kostenpflichtige Angebote hinweisen (Newsletter, Webinare, Launch).
Ich habe in der Vergangenheit gerne Instagram genutzt, um Case Studies von der Zusammenarbeit mit Kund:innen aufzubereiten. Beispiel:
Tipp: Der Effekt der Glaubwürdigkeit wird verstärkt, wenn deine Kund:innen diese Posts liken, kommentieren und teilen.
Genauso kannst du Testimonials auch in deinen Werbeanzeigen einsetzen – direkt im Anzeigen-Bild, im Beschreibungs-Text oder als Video.
Wichtig: Frag deine Kund:innen, ob sie mit der Nutzung ihres Testimonials und Fotos für solche Werbezwecke einverstanden sind.
In deinem Newsletter
Der Newsletter ist der perfekte digitale Ort für Storytelling und um deine Angebote vorzustellen. Dazu gehören in jedem Fall auch Testimonials, die deine Geschichte, Vorteilskommunikation und die Ziele deiner Leistung unterstreichen.
In Webinaren
Auch in Präsentationen oder in Webinaren werden Testimonials eingesetzt: Zum Beispiel bei der Vorstellung der vortragendenden Person – zum Beispiel, wenn dich die Teilnehmer:innen noch nicht oder nicht so gut kennen. Und natürlich auch beim Pitch des Angebots.
- Sorge für eine wundervolle Kundenerfahrung, nur dann kannst du entsprechende Rückmeldungen erhalten. Eh logisch, oder?
- Geh aktiv auf Kund:innen zu: Meistens schreiben Menschen nicht von alleine eine positive Bewertung, auch wenn sie zufrieden waren. Geh also proaktiv auf deine Kund:innen zu
- Frag Kund:innen an, die in letzter Zeit mit dir zusammengearbeitet haben: Deine Kund:innen müssen sich wieder in die Zusammenarbeit mit dir „hineinfühlen“. Deswegen ist es gut, wenn du zeitnah nach der Zusammenarbeit ein Testimonial anfragst.
- Frag Kund:innen, mit denen die Zusammenarbeit auch für dich angenehm oder herausragend war.
- Stelle ihnen Fragen zur Zusammenarbeit: Das erleichtert es deinen Kund:innen enorm, ein paar Worte zu verfassen.
- Sei transparent, was du mit dem Testimonial vor hast, zum Beispiel wo es veröffentlicht werden soll.
Achte auf…
+ die Zustimmung deiner Kund:innen, dass du das Testimonial verwenden darfst
+ einzigartige Kundenstimmen, die persönlich / anschaulich / detailliert / emotional /… sind
+ Fotos, vollständigen Namen, Firma / Website für mehr Glaubwürdigkeit (wenn möglich)
Vermeide…
– generische, unspezifische Aussagen wie „die Jenny war super nett“
– gefälschte Testimonials
– Verwendung entgegen der Zustimmung deiner Kund:innen
Kundenbewertungen bei Google My Business haben einen Effekt auf deine lokale Suchmaschinenoptimierung. Du kannst deine Rankings verbessern, indem deine Testimonials relevante Keywords enthalten – sowie durch regelmäßig neue Kundenstimmen.
Keywords in Testimonials integrieren
Bitte deine Kund:innen darum, Suchbegriffe zu deinem Thema im Testimonial zu verwenden (ohne es zu übertreiben, soll ja noch persönlich klingen).
Das kann deine Auffindbarkeit im Local-3-Pack und bei Google Maps erhöhen – und so dafür sorgen, dass dich mehr Menschen finden:
Kontinuierliches & aktuelles Feedback
Aktuelle Testimonials sind nicht nur für deine Glaubwürdigkeit wichtig, sondern auch für SEO.
Regelmäßig neue Kundenstimmen zu erhalten und zu veröffentlichen, zeigt Suchmaschinen, dass die Seite aktiv ist und konstant gutes Feedback erhält.
Beim Einsatz von Testimonials sind natürlich auch rechtliche Aspekte zu beachten:
– Datenschutz und Zustimmung: Stelle sicher, dass deine Kund:innen der Veröffentlichung ihres Testimonials und ihrer Daten zugestimmt haben.
– Verändere keine Testimonials nach deinem eigenen Gusto bzw. fälsche keine Testimonials. Soweit mir bekannt ist, ist das „irreführende Werbung“ und damit sogar ein ein Verstoß gegen das UWG (Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb)
– Bezahlte Testimonials oder andere werbliche Deals müssen als Werbung gekennzeichnet werden.
Ich kann dich natürlich nicht rechtlich beraten, diese Infos stammen aus meiner eigenen Online-Recherche. Falls du weitere Infos zum Thema Rechte rund um Testimonials möchtest, schau mal hier nach:
Testimonials sind unverzichtbar, wenn du das Vertrauen von potenziellen Kund:innen gewinnen möchtest. Sie können die Conversion-Rate deutlich steigern – das gilt für kostenlose Inhalte wie ein „Freebie“ sowie für kostenpflichtige Angebote.
Mit Bewertungen bei Google kannst du außerdem deine lokalen Rankings verbessern. Es lohnt sich also, regelmäßig und aktiv Kundenfeedback einzuholen.
Wie lange sollte ein Testimonial sein?
Ein Testimonial sollte auf den Punkt gebracht sein. Oft reicht daher ein kurzes Testimonial schon aus.
Ich finde aber auch: Wenn es viele gute Dinge zu sagen gibt, darf das Testimonial auch länger sein.
Was, wenn ich noch keine Testimonials habe?
Falls du noch keine Testimonials hast, solltest du aktiv auf Kund:innen zugehen und sie nach einem Testimonial fragen.
Falls du auch noch keine Kund:innen hast, kannst du deine Angebote erstmal mit Testkund:innen durchlaufen und sie bitten, dir am Ende Feedback sowie ein Testimonial zu geben.
Wie viele Testimonials sollte ich auf meiner Website zeigen?
Es gibt keine feste Anzahl an Testimonials, die zu empfehlen sind. Unter anderem kommt es auf deine Ziele, die Anzahl der Seiten und die jeweilige Länge sowie auf das Angebot an.
Achte eher auf besonders gute und aussagekräftige Testimonials als auf die Menge.
Sollte ich Testimonials regelmäßig aktualisieren?
Neue Kundenstimmen zeigen, dass die Qualität von deinem Angebot beständig ist.
Beispiel: Ich füge bei jedem Launch von meinem Onlinekurs SEO Superhelden neue Kundenstimmen vom letzten Programm-Durchlauf hinzu, sodass eine Mischung aus ältere und neuen Testimonials besteht.
Was mache ich, wenn ich ein negatives Testimonial erhalte?
Negative Testimonials können auch eine Chance sein: Du kannst dein Angebot verbessern oder herausfinden, was dir selbst in der Zusammenarbeit mit Kund:innen wichtig ist.
Reagiere professionell und biete eine Lösung an – und ziehe ggf. auch freundliche Grenzen.
Sind Video-Testimonials effektiver als Text-Testimonials?
In Video-Testimonials hört man die Stimme und sieht man die Körpersprache der Person, was diese Kundenstimme besonders persönlich macht.
Aber ein Video anzuschauen ist auch eine größere Hürde, als über die Website zu scrollen und zu lesen.
Wenn möglich, kombiniere beide Formate, um verschiedene Käufertypen anzusprechen.
Soll ich Kund:innen einen besonderen Anreiz für das Hinterlassen von Testimonials anbieten?
Eine gute Zusammenarbeit ist für deine Kund:innen schon ein Anreiz, dir ein positives Testimonial zu geben.
Mit Rabatten oder ähnlichen Gegenleistungen würde ich persönlich nicht arbeiten – denn es hat ja schon eine Zusammenarbeit stattgefunden.
Wichtig ist, dass die Kundenstimmen authentisch bleiben und dass Werbung gekennzeichnet wird.
Du möchtest nicht mehr am Rockzipfel von Social Media hängen? Sondern lieber Anfragen von potenziellen Kunden erhalten, die deine Seite im Internet finden? Im Newsletter zeige ich dir, wie du automatisch über SEO gefunden wirst:
Mit der Anmeldung zum Newsletter erhältst du meine beliebte SEO-Checkliste. Du stimmst der Datenschutzerklärung von Satzgestalt zu und kannst dich jederzeit wieder abmelden.
„Ich habe dank deiner Hilfe schon wieder einen richtig gut rankenden Artikel (Suchvolumen 1.300), schwanke zwischen Platz 1 und 3 🥳.”
Cristina – Newsletter-Abonnentin
Maike Burk
Liebhaberin von Pistazien-Eis und Hüttenwanderungen, SEO-Expertin
Meine Mission ist es, empathische Texte so zu gestalten, dass sie bei Google auf Seite 1 gefunden werden. Zum Glück ist das heute kein Widerspruch mehr, ansonsten wäre ich wieder im Architektur-Büro angestellt… // Erfahre mehr über mich oder folge mir auf Instagram.
Thoki - Vinothek & Küchenstudio München
Posted at 21:48h, 12 SeptemberDanke für diesen informativen und sehr guten Artikel! Immer wieder was Neues zu lernen!
Mit besten Grüßen, Thoki — Vinothek & Küchenstudio München
Sarah
Posted at 12:06h, 13 SeptemberHallo! Vielen Dank für den positiven Kommentar! 🙂 Genau so ist es, es freut uns sehr, dass dir der Artikel gefallen hat. Liebe Grüße Sarah aus dem Team von Satzgestalt