Testimonials richtig nutzen: So wirkst du glaubwürdig auf potenzielle Kund:innen

Wann hast du das letzte Mal ein Restaurant besucht, ein Fahrrad gekauft, in eine Weiterbildung investiert – ohne vorher Bewertungen im Internet zu lesen? Ohne andere Menschen nach ihren Erfahrungen zu fragen?

Genauso geht es auch deinen potenziellen Kund:innen. Bevor sie ihre Kreditkarte zücken und dein Angebot buchen, prüfen sie: Was sagen andere über die Zusammenarbeit, das Unternehmen, die Person oder das versprochene Ergebnis?

Sie lesen Testimonials (Kundenstimmen) oder Bewertungen, um herauszufinden, ob du glaubwürdig und vertrauenserweckend bist.

In diesem Blogartikel zeige ich dir, wie du herausragende Testimonials gewinnst, welche Vorteile Kundenstimmen in deinem Marketing haben und wie du sie einsetzen solltest – auch, um deine Sichtbarkeit in Suchmaschinen zu verbessern.

Lass uns deine bestehenden Kund:innen zu deinen besten Markenbotschaftern machen!

Definition: Was ist ein Testimonial?

Ein Testimonial (auch Kundenstimme genannt) ist eine öffentliche Aussage eines Kunden über eine Leistung. Meistens handelt es sich um eine positive Bewertung, die eine Erfahrungen des Kunden widerspiegelt – sie dient anderen potenziellen Käufer:innen als Orientierung.

Ein Testimonial kann sich auf ein kostenloses oder kostenpflichtiges Angebot beziehen – und in Form von Text, Video oder Audio vorliegen. Testimonials haben einen entscheidenden Einfluss auf die Conversion.

Dazu solltest du wissen: Menschen treffen ihre Entscheidungen emotional und begründen sie dann rational. Darum sind auch Emotionen in Texten so wertvoll im Marketing.

Beispiel-Testimonials

So können Kundenstimmen auf einer Angebotsseite aussehen:

Die Testimonials geben wieder, wie die Zusammenarbeit ablief, was die Investition gebracht hat – und geben detaillierte Einblicke in die Themen des Angebots aus der Sicht der Kund:innen.

Warum sind Testimonials so wichtig?

Testimonials sind einer der wichtigsten Hebel im Marketing, um deine Conversions zu erhöhen und neue Kund:innen für dein Angebot zu gewinnen. Sie gehören deswegen zu jeder Marketing-Strategie dazu.

Auf diese positiven Effekte kannst du dich freuen, wenn du Kundenstimmen gewonnen hast:

„Social Proof“

Testimonials haben einen psychologischen Effekt: Wir Menschen orientieren uns an den Meinungen und Handlungen anderer, auch unterbewusst.

Eine positive Kundenstimme vermittelt: „Andere haben dieses Produkt/ dieses Angebot / diese Dienstleistung genutzt und haben damit ihr Ziel erreicht – also kann ich das auch.“

Übrigens: Ich persönlich treffe meine Kaufentscheidung sehr stark auf Basis von bestehenden Kundenstimmen, insbesondere bei höherpreisigen Investitionen.

Glaubwürdigkeit

Du kannst mit Worten, Grafiken, Videos, Werbetexten usw. betonen, wie gut dein Angebot ist. Aber keine Aussage über deine Leistung ist so glaubwürdig wie ein positives und individuelles Testimonial einer Person, die schonmal Kund:in bei dir war und diese Erfahrung bereits gemacht hat.

Mit Testimonials erhöhst du deine Glaubwürdigkeit wie mit keiner anderen Marketing-Botschaft. Je individueller und aussagekräftiger die Kundenstimme, desto besser.

Langfristigkeit

Wir wissen es alle: Es gibt heutzutage viele Eintagsfliegen, die das schnelle Geld wittern – die Vermarktung eines Angebots steht im Vordergrund, die Erfahrung der Kund:innen… achja, die gab’s ja auch noch.

Solche Anbieter:innen haben in der Regel keine, wenige oder wenig aussagekräftige Testimonials (logischerweise, wenn die Erfahrungen von Kund:innen überwiegend schlecht sind).

Persönliche und individuelle Testimonials dagegen zeigen: Der Anbieter ist schon länger am Markt, das Angebot ist „gefestigt“, die Person hat Erfahrung.

Testimonials vs. Eigenwerbung

Eigenwerbung wird oft als marktschreierisch, aufdringlich und manchmal auch als unglaubwürdig wahrgenommen.

Kundenstimmen sind dagegen authentischer. Sie haben eine persönliche Aussagekraft, die ggf. die Ist-Situation oder den Wunschzusatand von anderen potenziellen Kund:innen beschreibt.

Ein klasse Nebeneffekt: Mit Testimonials sammelst du automatisch auch O‑Töne deiner Kund:innen: Das sind Formulierungen, die deine Kund:innen verwenden, um ihre Situation und ihre Ziele zu beschreiben – diese kannst du wiederum für deine Werbetexte (Copywriting) verwenden.

Welche Arten von Testimonials gibt es?

Testimonials können in Form von Text, Audio oder Video auf deiner Website oder auf anderen Marketing-Kanälen platziert werden. Alternativ können Kundenstimmen auf Bewertungs-Portalen wie Google oder Trustpilot abgegeben werden.

Welche Form die richtige für dein Marketing ist, hängt natürlich auch von deinen Kund:innen ab – manche erstellen lieber ein schriftliches Testimonial, andere nehmen auch gerne ein Video auf.

Hier findest du Testimonial-Arten im Überblick:

1. Bewertungs-Portale

Auf Bewertungsportalen wie Google My Business oder auch Proven Expert können Kund:innen direkt eine Bewertung hinterlassen. Diese Portale wirken auf viele Menschen vertrauenserweckend, weil sie von Drittanbietern verwaltet werden.

2. Text-Testimonials

Darüber hinaus kannst du schriftliche Testimonials beispielsweise per Email anfragen, sodass du die Kundenstimmen in Textform auf deiner Website, auf Social Media, im Newsletter usw. veröffentlichen kannst.

3. Video-Testimonials

Im Video ist die Person und ihre Körpersprache zu sehen, was das Testimonial quasi un-fälschbar und damit sehr glaubwürdig macht.

4. Case Studies (Fallstudien)

Case Studies können beispielsweise als Text, Kunden-Interviews im Podcast oder als Video veröffentlicht werden. Damit kannst du genau aufzeigen, wie du bestehende Kund:innen von A nach B gebracht hast:

Vom unzureichenden Ist-Zustand zum glücklicheren Wunschzustand.

Das kann helfen, dein Angebot anschaulicher zu machen. Zudem sind Fallbeispiele inkl. Screenshots von Erfolgen, Bildern und Zitaten von Kund:innen sehr glaubwürdig.

Wo sollten Kundenstimmen überall stehen?

Testimonials kannst du im Prinzip überall im Marketing einsetzen.

Hier mal ein Überblick deiner Möglichkeiten – und welche Wirkung diese jeweils haben (gilt für lokale Dienstleister, Expertinnen, Kursanbieter, Berater, Coaches, Trainerinnen – aber auch für Agenturen, kleine und große Unternehmen, sowie Online-Shops):

Auf deiner Website

• Auf der Startseite hinterlassen Testimonials einen ersten positiven Eindruck und das Gefühl, dass du als Anbieter:in vertrauenswürdig bist.
• Unbedingt brauchst du Kundenstimmen natürlich auch auf deinen Angebotsseiten (Sales Pages) und auf Landing Pages – hier sind sie unverzichtbar.
• Optional können Testimonials auch auf der Über-mich-Seite platziert werden (kommt auf den Fokus deines Texts an).
• Oder du erstellst eine eigene Unterseite für Testimonials, die ausschließlich aus Kundenstimmen besteht. Oft findet man solche Seiten im Menü unter „Kundenstimmen“ oder ähnliches – häufig bei Coaches, Beraterinnen, Trainer:innen, Kursanbietern.

Tipp: Das sind nur Beispiele, du brauchst nicht auf allen statischen Seiten Kundenstimmen.

Auf Social Media & in Werbeanzeigen

Auf Social Media kannst du mithilfe von Testimonials auf kostenlose und kostenpflichtige Angebote hinweisen (Newsletter, Webinare, Launch).

Ich habe in der Vergangenheit gerne Instagram genutzt, um Case Studies von der Zusammenarbeit mit Kund:innen aufzubereiten. Beispiel:

Tipp: Die Glaubwürdigkeit wird verstärkt, wenn deine Kund:innen diese Posts liken, kommentieren und teilen.

Genauso kannst du Testimonials auch in deinen Social-Media-Werbeanzeigen einsetzen – direkt im Anzeigen-Bild, im Beschreibungs-Text oder als Video.

Wichtig: Frag deine Kund:innen, ob sie mit der Nutzung ihres Testimonials und Fotos für solche Werbezwecke einverstanden sind.

In deinem Newsletter

Der Newsletter ist der perfekte digitale Ort für Storytelling und um deine Angebote vorzustellen. Dazu gehören in jedem Fall auch Testimonials, die deine Geschichte, Vorteilskommunikation und die Ziele deiner Leistung unterstreichen.

In Webinaren

Auch in Präsentationen oder in Webinaren werden Testimonials eingesetzt: Zum Beispiel bei der Vorstellung der vortragendenden Person – zum Beispiel, wenn dich die Teilnehmer:innen noch nicht oder nicht so gut kennen. Und natürlich auch beim Pitch des Angebots.

Wie erhält man gute Testimonials?

1. Sorge für eine gute Kundenerfahrung, nur dann kannst du entsprechende Rückmeldungen erhalten. Eh logisch, oder?
2. Geh aktiv auf Kund:innen zu: Meistens schreiben Menschen nicht von alleine eine positive Bewertung, auch wenn sie zufrieden waren. Geh also proaktiv auf deine Kund:innen zu
3. Frag Kund:innen an, die in letzter Zeit mit dir zusammengearbeitet haben: Deine Kund:innen müssen sich wieder in die Zusammenarbeit mit dir „hineinfühlen“. Deswegen ist es gut, wenn du zeitnah nach der Zusammenarbeit ein Testimonial anfragst.
4. Frag Kund:innen, mit denen die Zusammenarbeit auch für dich angenehm oder herausragend war.
5. Stelle ihnen Fragen zur Zusammenarbeit: Das erleichtert es deinen Kund:innen enorm, ein paar Worte zu verfassen.
6. Sei transparent, was du mit dem Testimonial vor hast, zum Beispiel wo es veröffentlicht werden soll.

Wie man Testimonials für Suchmaschinen optimiert

Kundenbewertungen bei Google My Business haben einen Effekt auf deine lokale Suchmaschinenoptimierung. Du kannst deine Rankings verbessern, indem deine Testimonials relevante Keywords enthalten – sowie durch regelmäßig neue Kundenstimmen.

Keywords in Testimonials

Bitte deine Kund:innen darum, Suchbegriffe zu deinem Thema im Testimonial zu verwenden (ohne es zu übertreiben, soll ja noch persönlich klingen).

Das kann deine Auffindbarkeit im Local-3-Pack und bei Google Maps erhöhen – und so dafür sorgen, dass dich mehr Menschen finden:

Rechtliches zur Verwendung von Testimonials

Beim Einsatz von Testimonials sind natürlich auch rechtliche Aspekte zu beachten:

• Datenschutz und Zustimmung: Stelle sicher, dass deine Kund:innen der Veröffentlichung ihres Testimonials und ihrer Daten zugestimmt haben.
• Verändere keine Testimonials nach deinem eigenen Gusto bzw. fälsche keine Testimonials. Soweit mir bekannt ist, ist das „irreführende Werbung“ und damit sogar ein ein Verstoß gegen das UWG (Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb)
• Bezahlte Testimonials oder andere werbliche Deals müssen als Werbung gekennzeichnet werden.

Ich kann dich natürlich nicht rechtlich beraten, diese Infos stammen aus meiner eigenen Online-Recherche. Falls du weitere Infos zum Thema Rechte rund um Testimonials möchtest, schau mal hier nach:

www.e‑recht24.de/testimonials-kundenwerbung